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    易果:鏈式反應獲得精準新用戶

    易果生鮮從2005 年開始 走到現在有9 年的時 間。我們從每天9 單開 始,到現在我們一天1 萬單。我 們思考的方式是一樣的,只是因 為我們用了不同的渠道,換了一 種方式來把商品賣給客戶。從一 開始,我們就把我們的用戶做細 分的定位,怎么做細分的定位?

    一開始就要問自己,你要做 什么樣的產品,滿足哪些人,賣 給哪些人,然后給用戶畫像,然 后你就知道你要做什么樣的產品, 然后怎么樣去做營銷,怎么樣去 找到你的客戶,你知道你的客戶 是誰了,你就知道你的客戶在哪 里。易果生鮮全球精選的產品, 來自全球147 個特色產區的988 種生鮮都由我們的全球食材買手 精選自原產地,并悉心甄選出最 佳批次,推薦給對生活品質有卓 越追求以及對美食品位有不凡標 準的人,做線上的銷售,我們從 一開始就做到當日下單次日送達,我們把商品直接送到你手里,我們一開始不收運費, 所以要求我們不能賣太便宜的商品。我們的用戶關 注的不是價格,而是是否安全,是否方便做。我們 不是買產品,我們讓你更容易更好的更有效的獲得 一些高品質的商品,通過我們專業的選擇,來保證 你這樣的生活品質,這是我們在做的事,并不是在 賣產品。

    我們發現我們的用戶以女性為主,我們去精準 定位,我們認為寫字樓的白領可能是我們的用戶, 在我們的微信上可以選你的辦公樓,我還包郵,然 后我送到你的辦公室,這樣的定單只送到辦公室里。 我們是從2013 年3 月份的時候,做了微信的營銷, 讓用戶來關注我們的微信,我們的方式非常簡單, 就是用我的團隊為所有的大型的公司做企業專場的 全場品嘗,用戶體驗了我們的配送,就可以在我的 微信上直接購買,這樣從營銷到推廣,從購買到轉化, 你只要關注了微信,就可以每天收到優惠的信息, 這就是我們找用戶的一個方法,微信他只是一個工 具,我們要去思考我們怎么樣去利用這樣的工具, 我們從去年3 月份開始,我們在微信上面每天的定 單也有幾千單。

    我們近期做了一個團購,傳統的團購是我放了 一個頁面,然后大家統一來參團,參到多少人就可 以了。我們是限制一個團的數量,比如只允許你邀 請30 個人,你在我們的微信上發起一個團,然后分 享到你的朋友圈,達到30 個人以后,你就可以以極 低的價格買到這個商品,但是如果你不巧是看到這 個團購的第31 個人,這個團人數滿了,而你又又很 想參加這個團購,這時你可以重新發起新團,一個 新的30 人的團就誕生了,這是一個鏈式的反應,可 以影響非常非常多的人成為我們的精準新用戶。然 后你就可以影響到大多數非常多沒有關注你微信的 人來關注你的微信,來你這買商品,我雖然賣了很 低的價格,但是我通過這種方式,以極低的價格獲 取了新的用戶。

    我們之前在我們的網站上上了一款產品叫金白 梨,這個梨在10 年前甚至20 年前在北京大街小巷 賣的,后來因為品種的改良,這種梨已經沒了,我 們正好找到一個產區,也沒有進行品種優良就放到 我們的網站的首頁上,第一天一下來發現只有9 個 單,然后我就把它下架了。為什么量沒上去?問題 出在哪?為什么這個產品賣得不好?首先一點肯定 不是產品的問題,我們在想,這樣一個梨賣的是什么, 就是懷舊,然后我們把風格整個改了,還有小人頭 像,說還記得你小時候的味道嗎?我們替你找到了。 結果就賣得很好。我們在賣產品的時候,產品本身 運營這一塊,不是去哪里做廣告,而是你要影響誰, 你要賣一個什么賣點給用戶。

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